۴ دلیل اصلی که تیم فروش شما به تارگت نمیرسد
۴ دلیل اصلی که تیم فروش شما به تارگت نمیرسد (و ربطی به انگیزه ندارد!)
اغلب مدیران وقتی فروش شرکت خوب نیست، سریعاً به این فکر میکنند که تیم فروش کمکار، بیانگیزه یا ضعیف است. بعد به سراغ دورههای انگیزشی یا تنبیهی میروند. اما واقعیت این است که در بیشتر موارد، تیم فروش شما مشکل ندارد؛ سیستمی که در آن کار میکنند، مشکل دارد.
تیم فروش، خط مقدم جنگ است. اگر فرمانده (شما) نقشه و مهمات درست به آنها ندهد، هر چقدر هم باانگیزه باشند، باز هم شکست میخورند. میخواهیم ۴ ریشه اصلی شکست در فروش را بررسی کنیم که از جنس ساختار، محتوا و سیستم هستند.
۲. چرا میگوییم مشکل فروش، همیشه مشکل سیستمی است؟
ما فروش را مجموعهای از اقدامات فردی نمیبینیم. فروش آخرین حلقه از زنجیره بازاریابی، محصول و ارزش پیشنهادی است. اگر حلقههای قبلی ضعیف باشند، هیچ تیم فروشی نمیتواند معجزه کند.
تیم فروش قوی، تیمی است که مجبور نباشد مشتری را از صفر قانع کند. بلکه فقط روی نهایی کردن و بستن قرارداد تمرکز کند. پس، بیایید ۴ مانع سیستمی و غیرانگیزشی را ببینیم که جلوی تارگت را میگیرند.
۳. ۴ دلیل کلیدی که تیم فروش شما را خسته کرده است
دلیل ۱: تارگتهای بدون نقشه (Target Without Map)
مشکل: شما برای تیم فروش تارگتهای بزرگ تعیین میکنید (مثلاً افزایش ۳۰٪ فروش) اما هیچ برنامه اجرایی، نقشه دسترسی به لید، یا ابزار مشخصی برای رسیدن به آن به آنها نمیدهید. این کار مثل این است که از یک سرباز بخواهید یک کوه را فتح کند، بدون اینکه مسیر صعود را نشانش دهید.
راهحل اجرایی: هدفگذاریها را به گامهای عملیاتی کوچک و روزانه تبدیل کنید (مثلاً تعداد تماسها، تعداد جلسات، نرخ تبدیل سرنخ). به آنها چه چیزی بفروشند را ندهید، چطور بفروشند را بدهید.
دلیل ۲: سرنخهای سرد و بدون آمادگی (Cold Leads)
مشکل: تیم فروش وقت گرانبهایش را صرف قانع کردن کسانی میکند که اصلاً نمیدانند شما چه مشکلی از آنها حل میکنید. این یعنی سوختن انرژی در مرحلهای که باید توسط بازاریابی محتوایی انجام میشد.
راهحل اجرایی: با تولید محتوای هدفمند، سرنخها را گرم کنید.، محتوا وظیفه دارد اعتماد ایجاد کند و مشتری را از مرحله ناآگاهی به آگاهی برساند. تیم فروش باید با کسانی صحبت کند که قبلاً حداقل یکی از محتواهای ما را دیدهاند و دردشان مشخص شده است. فروش از بخش محتوا شروع میشود.
دلیل ۳: نبود Value Proposition واضح در دست تیم (No Clear Message)
مشکل: اگر تیم فروش نتواند در یک جمله، ارزش متمایز محصول شما را توضیح دهد، یعنی تیم سردرگم است. آنها در جلسات فروش مجبور میشوند بداههپردازی کنند یا بر سر قیمت چانه بزنند، چون نمیدانند مزیت رقابتی واقعی چیست.
راهحل اجرایی: ارزش پیشنهادی را بهصورت یک سند واحد و بسیار شفاف در اختیار تیم بگذارید. تفاوت بین محصول شما و رقبا باید در دهان هر کارشناس فروش، بهسرعت و با قدرت، جاری شود. اگر این پیام شفاف نباشد، هر چقدر هم تیم شما حرفهای باشد، کارش لنگ میماند.
دلیل ۴: ترس از «نه» شنیدن و نبود مدل پیگیری
مشکل: در فروش، «نه» شنیدن اجتنابناپذیر است. اما اگر سیستمی برای بازیابی و پیگیری مشتریانی که در حال حاضر «نه» گفتهاند، وجود نداشته باشد، تیم شما انگیزهاش را برای تماسهای بعدی از دست میدهد.
راهحل اجرایی: مدل پیگیری را سیستمی و محتوایی کنید. پایداری و پیوستگی در ارتباط باعث افزایش اعتبار و در نهایت تبدیل میشود. تیم شما باید بداند بعد از «نه» شنیدن، چه محتوایی برای مشتری بفرستد، نه اینکه تماس را قطع کند و برود سراغ مشتری بعدی.
۴. مثال : تفاوت «فروشنده انگیزهمند» و «فروشنده سیستمی»
شرکت الف: هر هفته یک جلسه انگیزشی دارد، اما کارشناسان فروش باید از لیستهای سرد با افراد تماس بگیرند و به آنها توضیح دهند که محصولشان چیست.
شرکت ب: جلسه انگیزشی ماهانه دارد، اما هر هفته لیست ۳۰ نفره از افرادی دریافت میکند که دو مقاله آخر سایت را خواندهاند و در وبینار ثبتنام کردهاند. کارشناس فروش فقط روی نیازسنجی دقیق و نهایی کردن تمرکز میکند. نتیجه: تیم ب با انرژی و تلاش کمتر، تارگتهای بزرگتر را میزند. چون فروشنده سیستمی است.
۵. فروش، یک مهارت است نه یک استعداد (نکات تخصصی)
فروش حرفهای، نه کاریزمای فردی است و نه استعداد ذاتی. فروش یک مهارت است که با تمرین و آموزش، بهخصوص در زمینه کپی رایتینگ مکالمهای (Conversational Copywriting) بهبود پیدا میکند. تیم فروش شما باید یاد بگیرد بهجای حمله کردن با ویژگیهای محصول، سوال درست بپرسد و مشتری را در فرآیند کشف راهحل، همراهی کند. (این شیوه پرسشمحور، با رویکردهای مشاوره و کوچینگ شما کاملاً همراستا است.)
۶. نظم سیستمی، بهترین آموزش فروش است
اگر تیم فروش شما به تارگت نمیرسد، اول نگاهی به نقشه، سرنخها، ارزش پیشنهادی و فرآیند پیگیری بیندازید. به جای خرید یک دوره انگیزشی، سیستم را اصلاح کنید. نظم سیستمی، بهترین آموزش فروش برای تیم شماست و وقتی این چهار مانع برداشته شود، انگیزه خودبهخود برمیگردد.
۷. آیا مشکل تیم شما در سیستم است یا در مهارت؟
اگر هنوز مطمئن نیستید که کدام یک از این چهار دلیل، مانع رشد فروش شما شده است، احتمالاً نیاز به یک تحلیل سیستمی دقیق دارید. این همان نقطهای است که ما بهعنوان مشاور رشد کسب و کار میتوانیم با شما همکاری کنیم.
برای بررسی عمیقتر ریشههای سیستمی مشکل در کسبوکار: ← [مشاوره کسب و کار: قبل از نسخه، مشکل اصلی کسبوکار شما چیست؟]
و برای شفاف کردن پیام و ابزارهای تیم فروش: ← [فرمول طراحی ارزش پیشنهادی (Value Proposition): چطور بفهمیم مشتری واقعاً ما را میخواهد؟]
دیدگاهتان را بنویسید