درس‌هایی از زر ماکارون: ۷ راز رشد مرتضی سلطانی، از کارگری در کوره آجرپزی تا امپراتوری غذا

داستان‌های رشد در ایران معمولاً با یک پرده ضخیم از «شانس، رانت یا ارثیه پدری» پوشانده می‌شوند. به همین دلیل، وقتی نام مرتضی سلطانی، بنیان‌گذار زر ماکارون، شنیده می‌شود، یک حقیقت تلخ و در عین حال الهام‌بخش در ذهن کارآفرینان شکل می‌گیرد: شروع از صفر مطلق و ساختن یک امپراتوری با دست خالی.

سلطانی، یک کارگر ساده در کوره آجرپزی بوده و نه پشتوانه مالی داشته، نه روابط سیاسی و نه خانواده ثروتمند. او با تکیه بر یک “نگرش رشد” متفاوت و تاب‌آوری اقتصادی، توانست نه تنها در بازار رقابتی ایران بلکه در بازارهای جهانی هم برای خودش اسم و رسم بسازد. این مقاله نه یک بیوگرافی صرف، بلکه یک مطالعه موردی (Case Study) است تا ۷ درس کلیدی و علمی را از دل مسیر رشد زر ماکارون بیرون بکشیم.

مرتضی سلطانی کیست؟ (خلاصه یک مسیر سخت)

سلطانی متولد سال ۱۳۳۳ در همدان است. مسیر زندگی او، برخلاف بسیاری از چهره‌های صنعتی، با سختی‌های زیادی گره خورده است. او کار خود را از نوجوانی در کوره آجرپزی شروع کرد و برای گذران زندگی، مشاغل زیادی را تجربه کرد (رانندگی، کارگری و…).

داستان اصلی زر از سال‌های دهه ۶۰ آغاز می‌شود. زمانی که سلطانی با تلاش و پشتکار، وارد صنعت دام و طیور می‌شود. او اولین شکست بزرگ اقتصادی خود را در همین صنعت تجربه می‌کند، اما به جای عقب‌نشینی، با سرمایه باقی‌مانده وارد صنعت آرد می‌شود و در سال ۱۳۷۰ «گروه صنعتی و پژوهشی زر» را تأسیس می‌کند. هدف نهایی اما تولید آرد نبود، بلکه تولید ماکارونی با کیفیت جهانی بود؛ هدفی که او را به یکی از بزرگ‌ترین تولیدکنندگان ماکارونی در خاورمیانه تبدیل کرد (طبق منابع موجود و Techrasa).

فاز اول: ریشه‌های یک نگرش (تاب‌آوری و درس از شکست)

مسیر سلطانی، درس‌های عمیقی در مورد مدیریت ذهن در شرایط سخت اقتصادی دارد:

۱. نگرش رشد در مقابل نگرش ثابت (Fixed vs. Growth Mindset): سلطانی یک کارآفرین با نگرش رشد است. او بارها صنایع مختلف (آجر، مرغداری، خوراک دام، آرد، ماکارونی) را عوض کرد. این تغییر نه از سر سردرگمی، بلکه از سر باور به این اصل بود که «هوش و توانایی، قابل رشد و توسعه هستند و باید دائماً در حال یادگیری و تطبیق باشی.» او هر شکست را به عنوان یک فیدبک ارزشمند برای ورود به صنعت بعدی با دانش بالاتر در نظر می‌گرفت. اگر نگرش ثابت داشت، باید پس از اولین ورشکستگی، از بازار خارج می‌شد.

۲. تاب‌آوری اقتصادی (Resilience)؛ انعطاف‌پذیری استراتژیک: تاب‌آوری در کسب‌وکار، فقط تحمل فشار مالی نیست. بلکه توانایی حفظ هسته مرکزی کسب‌وکار و جهش مجدد به سمت یک موقعیت بهتر است. وقتی سلطانی کسب‌وکار خوراک دام و مرغداری خود را با مشکلات اقتصادی از دست داد، او به سمت تولید آرد رفت. چرا؟ چون آرد، ماده اولیه اصلی صنعت ماکارونی بود که او قبلاً در مورد پتانسیل رشد آن تحقیق کرده بود. او از یک صنعت با ریسک بالا (مرغداری و خوراک دام) به سمت صنعتی با ثبات بیشتر و ارزش افزوده بالاتر (آرد) تغییر مسیر داد و سپس به تولید محصول نهایی (ماکارونی) رسید. این یک تصمیم احساسی نبود، بلکه یک تحلیل منطقی و تاب‌آورانه بود.

فاز دوم: استراتژی‌های زیرپوستی رشد (تمرکز، کیفیت و نوآوری)

زر ماکارون با چند استراتژی کلیدی و فکت‌محور، از رقبا متمایز شد و به یک مرجع در صنعت غذا تبدیل شد:

۳. تمرکز بر زنجیره ارزش و یکپارچه‌سازی عمودی (Vertical Integration): بزرگ‌ترین مشکل در تولید ماکارونی، وابستگی به کیفیت و نوسان قیمت آرد است. سلطانی تصمیم گرفت خودش آرد سمولینا (آرد مخصوص ماکارونی) را تأمین کند. این اقدام استراتژیک (یکپارچه‌سازی عمودی) ریسک‌های ناشی از تأمین مواد اولیه را به شکل چشمگیری کاهش داد و به آن‌ها اجازه داد: ۱) کنترل کامل کیفیت را از ابتدا تا انتها داشته باشند، ۲) در زمان‌های بحران کمبود آرد، استمرار تولید را حفظ کنند و ۳) بهای تمام‌شده را به شکل رقابتی‌تری مدیریت کنند. این تصمیم، یک شاهکار مدیریتی در یک اقتصاد پرنوسان است.

۴. ریسک‌پذیری آگاهانه و سرمایه‌گذاری بی‌وقفه روی تکنولوژی: در دوره‌ای که کارخانه‌های رقیب، با ماشین‌آلات داخلی و قدیمی کار می‌کردند، سلطانی با فروش دارایی‌های خود و استفاده از وام‌های سنگین، به‌روزترین و بهترین ماشین‌آلات و خطوط تولید ایتالیایی را به ایران آورد. این تصمیم، یک ریسک بسیار بزرگ اما آگاهانه بود. نتیجه این ریسک، سه فکت قاطع بود:

• کیفیت بالاتر: ماکارونی زر با استانداردهای جهانی تولید شد.

• ظرفیت تولید انبوه: توانایی رقابت در بازارهای داخلی و خارجی.

• نوآوری در محصول: تولید انواع ماکارونی‌های با شکل‌ها، رنگ‌ها و طعم‌های جدید که ارزش پیشنهادی متمایزی ایجاد کرد.

۵. برندسازی با کیفیت و ثبات (خروج از جنگ قیمت): زر ماکارون از همان ابتدا تصمیم گرفت صرفاً در جنگ قیمتی شرکت نکند. آن‌ها با بالا بردن کیفیت و ثبات محصول، آرام آرام در ذهن مشتری تثبیت شدند. این یعنی آن‌ها به جای مزیت قیمتی (Cost Advantage)، روی مزیت تمایزی (Differentiation Advantage) تمرکز کردند. این تصمیم، در درازمدت ارزش برند را بالا می‌برد و حتی در شرایط نوسان بازار (مانند آنچه در مقاله قبلی اشاره کردیم)، به برند اجازه می‌دهد که به راحتی سهم خود را از دست ندهد و مشتریان وفادار خود را حفظ کند.

فاز سوم: ۷ درس عملیاتی و علمی برای هر کسب‌وکاری

ما نمی‌توانیم مرتضی سلطانی باشیم، اما می‌توانیم طرز تفکر و استراتژی او را در کسب‌وکار خودمان پیاده کنیم:

۶. اهرم دانش و شبکه را فعال کنید: سلطانی با وجود شروع ساده، همواره به دنبال یادگیری و ارتباط با بهترین‌های صنعت خود بود. دارایی‌های نامشهود شما (شبکه ارتباطی، دانش، مهارت‌های مدیریتی) از هر دارایی مشهودی (طلا، دلار) ارزشمندتر هستند. پولی که بابت حضور در یک همایش، آموزش یا استخدام یک مشاور خبره می‌پردازید، اهرم رشد شماست که بازدهی آن از سود کوتاه‌مدت بازار موازی بسیار بیشتر است. این یک فکت علمی در توسعه قابلیت‌های رهبری (Leadership Capabilities) است.

۷. مقیاس‌پذیری (Scalability) در محصولات و خدمات: سلطانی صنعتی را انتخاب کرد که شدیداً مقیاس‌پذیر بود. اگر محصول یا خدمات شما قابلیت رشد و تکرار در مقیاس بزرگ را نداشته باشد، به یک سقف درآمدی می‌رسید و گیر می‌کنید. به جای فروش یک محصول یک‌بارمصرف، مدل خود را طوری طراحی کنید که قابلیت تکرار و فروش به میلیون‌ها نفر را داشته باشد (مثل فروش یک دوره آموزشی یا یک خدمت مشاوره‌ای سیستماتیک).

۸. سرمایه‌گذاری در پیشگیری از ریسک: اقدام سلطانی در یکپارچه‌سازی عمودی، در واقع یک سرمایه‌گذاری در پیشگیری از ریسک‌های حیاتی بود. برای کسب‌وکار شما، این یعنی سرمایه‌گذاری روی سیستم‌سازی، آموزش تیم فروش (تا به تارگت برسند) و طراحی ارزش پیشنهادی قوی (تا مشتری در نوسان‌ها نرود).

۹. فرهنگ تعهد درونی را بسازید: سلطانی مجبور به کار سخت بود، اما این سخت‌کوشی را به یک فرهنگ درونی تبدیل کرد. در یک تیم، اگر کارمندان دلسوز نباشند (مانند دغدغه‌ای که در مورد تیم‌سازی دارید)، هیچ سیستمی جواب نمی‌دهد. فرهنگ تعهد و ارتباط انسانی قوی، زیربنای اصلی تاب‌آوری یک سازمان در بحران‌هاست.

نتیجه‌گیری نهایی: داستان زر ماکارون، داستان «پارتی و شانس» نیست؛ داستان یک «طرز تفکر» است. طرز فکری که معتقد است: سرمایه اصلی، اراده است؛ شکست‌ها باید تبدیل به درس شوند؛ و مهم‌ترین سرمایه‌گذاری، نه در بازارهای موازی، بلکه در بهبود مستمر، تکنولوژی و استراتژیک فرآیندهای کسب‌وکار است. این همان نقشه راهی است که هر کارآفرینی برای بقا و رشد در اقتصاد پرنوسان ایران به آن نیاز دارد.

👈 اگر می‌خواهید با استفاده از این اصول، نقشه رشد کسب‌وکار خودتان را (بدون رانت و پارتی) ترسیم کنید، یک جلسه مشاوره استراتژی رشد با من رزرو کنید تا همین امروز اولین قدم‌های مقیاس‌پذیری را بردارید.